Vendas podem ser simples ou complexas. Saiba a diferença com base nos exemplos deste post.
José Carlos Martins F. de Mello
Negociador da Valor Agregado
DIÁLOGO ENTRE VENDEDOR E CLIENTE
Cliente: olá, estou buscando um sapato, pois tenho uma festa na família hoje à noite. Quais modelos você tem?
Vendedor: temos vários modelos aqui na loja. Vamos fazer uma reunião de uma hora para que você me fale sobre esta festa, sua família e quais tipos de sapato você gosta. Assim posso sugerir modelo ideal para você.
Analise esse diálogo e responda: o vendedor terá sucesso?
Situação 2: Veja agora outro diálogo entre um vendedor e seu possível cliente que está interessado em contratar consultoria em marketing de conteúdo.
Cliente: olá, notei que vocês trabalham com Marketing de Conteúdo e gostaria de entender melhor como ele pode funcionar para a minha empresa.
Vendedor: pois não, senhora. Marketing de Conteúdo resume-se em produzir conteúdo relevante com foco em resultados. Esta estratégia é a ideal para você. Vamos assinar o contrato agora?
Faça a mesma análise: o vendedor terá sucesso?
A resposta a estas duas perguntas é a mesma: o vendedor terá baixíssimas chances de sucesso! Agora vamos inverter as respostas para entender o motivo do fracasso:
Cliente: olá, estou buscando um sapato, pois tenho uma festa na família hoje à noite. Quais modelos você tem?
Vendedor: temos vários aqui na loja e vou te mostrar alguns modelos próprios para festas à noite. Assim você pode escolher o mais adequado para você e sair com ele daqui.
As chances de sucesso aumentam?
Veja a resposta para a situação 2:
Cliente: olá, notei que vocês trabalham com marketing de conteúdo e gostaria de entender melhor como ele pode funcionar para a minha empresa.
Vendedor: marketing de conteúdo é a nossa especialidade. Vamos fazer uma reunião para que você me fale sobre sua empresa, sobre os produtos e/ou serviços que ela vende e sobre suas estratégias de marketing. Assim posso sugerir as estratégias mais adequadas para você.
É claro que as chances de sucesso aumentam com as respostas adequadas, mas onde está o erro nas primeiras abordagens? A resposta é: o processo de vendas não é único. Vendas podem ser simples ou complexas a as abordagens a serem utilizadas devem ser diferentes em cada caso.
VENDA SIMPLES x VENDA COMPLEXA
Vender um sapato ou um celular é uma venda simples. A venda simples tem algumas características:
- Os valores são (quase sempre) menos expressivos
- O ciclo (tempo) da venda é curto
- Um decisor (pouca prestação de contas a terceiros)
- Cliente tem pouco conhecimento técnico
- Não existe relação pós-venda
- Negociações simples e rápidas
Analisando as características acima, a compra de um carro para uso pessoal é uma venda simples, mesmo que seja um valor alto como o de um carro de luxo.
Veja agora as características de uma venda complexa:
- Os valores são (quase sempre) mais expressivos
- O ciclo (tempo) da venda é (muito) maior
- Número de decisores é maior (mais responsabilidade)
- Cliente tem algum conhecimento técnico
- Existe relação pós-venda
- Negociações mais difíceis e elaboradas
O entendimento da diferença entre os 2 tipos de venda é necessário porque os processos e as atitudes do vendedor em cada caso também devem ser completamente diferentes como é o caso do uso das táticas de fechamento.
TÁTICAS DE FECHAMENTO EM VENDAS
Vendedores são treinados para utilizar técnicas de fechamento como algumas mostradas a seguir:
Fechamento por suposição (o negócio ainda não está fechado e o vendedor faz a pergunta como se ele já estivesse)
- “como deseja pagar?”
- “quando devemos iniciar a implantação"
Fechamento ou/ou (variação da situação acima)
- “vai pagar com cartão de crédito ou débito?”
- “prefere iniciar a implantação em maio ou em junho?”
Fechamento intimidante
- "leve agora, só temos mais 3 unidades"
- “vamos fechar agora: o preço deve subir na próxima semana.”
ESSAS TÁTICAS FUNCIONAM EM VENDAS COMPLEXAS?
O pesquisador Neil Rackham levantou mais de 1 milhão de dólares para realizar a sua pesquisa, que abrangeu mais de 20 países, 35 mil ligações de vendas e durou 12 anos. Nesta pesquisa ele descobriu que:
“Em vendas com pouco valor agregado e que não dependem de um terceiro para que a decisão seja tomada (vendas simples), utilizar técnicas de fechamento pode ser bastante eficaz e aumentar significativamente o número de negócios realizados com sucesso”
Mas Rackham descobriu mais. Em uma pesquisa com 54 compradores corporativos ele fez a seguinte pergunta:
“Se você detectar que um vendedor está usando uma técnica de fechamento enquanto estiver conversando com você, qual é o impacto que tal comportamento gera no seu desejo de compra?” As respostas foram:
- 34 estariam menos propensos a comprar
- 18 foram indiferentes
- 2 estariam mais dispostos a comprar
O resultado da pesquisa mostrou uma conclusão que mudou toda a forma de venda corporativa: táticas de fechamento funcionam muito bem em vendas simples, mas são totalmente inadequadas em vendas complexas. Daí Rackham continuou suas pesquisas e criou a VENDA SPIN, a melhor metodologia de vendas já criada!
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